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Comment savoir si un client me coûte de l'argent?

Coûtez le client comme vous coûteriez une job, avec le temps dedans. La plupart des propriétaires peuvent dire ce qu'un client paie. Très peu peuvent dire ce que ce client coûte, parce que presque tout ce qui manque au calcul, c'est du temps : votre monde qui attend qu'on le laisse entrer, votre équipement stationné chez eux, les appels pour courir après une facture contestée, le voyage de plus parce que la commande était mauvaise. Rien de ça n'apparaît dans un tableau, et tout ça est payé.

L'écart à l'intérieur d'une seule entreprise

Quand le fondateur de Summit a coûté ses propres routes comme il faut pour la première fois, un contrat à la fois, les rendements allaient de dix-sept à quatre-vingt-quatre pour cent au-dessus du coût de les rouler. Même entreprise, mêmes camions, même année. Le total avait eu l'air correct pendant des années. L'écart avait été invisible parce que personne n'avait coûté les morceaux.

La plupart des clients non rentables sont aussi des clients improductifs. Trop loin, trop morcelés, trop de temps mort autour du travail, alors il n'y a pas de place pour glisser une autre job à côté. C'est un problème de distance et de temps déguisé en problème de prix. Une hausse de prix toute seule règle le profit et laisse le gaspillage exactement où il était.

Ce que l'attente coûte, et qui la paie

Le premier lundi d'un nouveau contrat, le fondateur était debout au quai du client à attendre ses propres camions. La première chose qu'il a installée n'était pas un rapport financier. C'était l'arrivée à l'heure et le départ à l'heure. L'arrivée rendait son monde responsable. Le départ rendait le client responsable, parce que ses gens devaient libérer le camion au lieu de brûler son argent pendant que le chauffeur attendait. La plupart des entreprises mesurent seulement leurs propres retards, ce qui rend chaque heure que le client leur coûte invisible, jamais facturée, et perdue dans les coûts comme un mystère.

Les deux résultats acceptables

Quand vous montez le prix d'un client qui vous coûte de l'argent, il y a deux résultats acceptables. Il le paie, et le client est maintenant rentable. Ou il part, et le gaspillage part avec lui, libérant le temps et l'équipement pour du travail qui paie. La plupart des propriétaires ne s'autorisent pas à souhaiter le deuxième. C'est celui qui règle habituellement l'entreprise.

Essayez ceci

Prenez vos trois plus gros clients. Pour chacun, notez pendant un mois le temps que votre monde passe à les attendre, à courir après eux ou à refaire leur travail. Juste le temps. Faites le total, mettez-y le prix de ce qu'une heure vous coûte, et placez-le à côté de ce qu'ils paient. Décidez ensuite si ça a sa place dans leur prix.

Voyez à combien la fuite revient

L'outil Profit et encaisse met la fuite annuelle à côté de l'argent coincé, et garde les deux séparés, parce que l'une revient chaque année et l'autre se libère une fois.

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