Réponses directes
Est-ce que mon entreprise grandit, ou est-ce qu’elle est juste plus occupée?
Si les ventes montent et que la part du propriétaire ne monte pas, c'est plus occupé. La croissance, c'est plus d'argent qui reste à la fin de l'année pour la même quantité de votre vie. Occupé, c'est plus de mouvement. De l'intérieur, les deux ont l'air pareils, parce que dans une année occupée tout le monde travaille, les factures sortent et personne n'a de raison de regarder. Le volume cache bien des péchés.
L'année qui a fait un million six et fini deux mille dollars dans le rouge
Le fondateur de Summit a bâti une prévision en février pour la dernière année où il a dirigé une entreprise de livraison et de logistique. Treize routes sur un seul contrat. Ventes : un million six cent cinquante-quatre mille dollars. Versé aux sous-traitants qui roulaient les routes : un million cent quarante-deux mille. Ça laissait un profit brut par route de cinq cent onze mille, trente et un pour cent des ventes, le chiffre qui a l'air en santé et où la plupart des propriétaires s'arrêtent.
Ensuite, les frais généraux : les baux, le gestionnaire, la répartition jour et nuit, l'équipement de rechange, l'entretien, les assurances, les intérêts sur la marge. Quatre cent trente-neuf mille huit cents. Profit prévu : soixante et onze mille six cents. Quatre virgule trois pour cent. La distribution à l'autre actionnaire, quatre et demi pour cent du brut : soixante-treize mille six cent quatre-vingt-sept. Reste au propriétaire : moins deux mille soixante-seize dollars.
Des camions qui roulent chaque jour. Des clients servis. Un million six de ventes. Et le propriétaire qui finit l'année dans le rouge. Chacun de ces chiffres-là se savait d'avance.
La partie qui devrait vous inquiéter
Les routes n'étaient pas toutes mauvaises. Leurs rendements allaient de dix-sept à quatre-vingt-quatre pour cent au-dessus du coût des sous-traitants. Des bouts de cette entreprise-là fonctionnaient à merveille. Il ne pouvait tout simplement pas voir lesquels, parce que le total avait l'air correct et que le volume gardait le total correct. Le problème n'est presque jamais qu'une entreprise ne fonctionne pas. C'est que le propriétaire ne peut pas voir quelles parties fonctionnent.
Grandir sur des contrats pas chers, ce n'est pas de la croissance. C'est la même année encore, avec plus de monde dedans.
Essayez ceci
Mettez vos huit derniers trimestres sur une page : volume, ventes, profit. Trois lignes. Marquez ensuite où est allée votre attention dans chacun. Elle a suivi le volume. Et votre meilleur trimestre de ventes n'est probablement pas votre meilleur trimestre de marge.
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